O Customer Relationship Management ou CRM é uma tecnologia e também uma estratégia para empresas de todos os tamanhos gerenciarem e organizarem suas interações com os clientes, proporcionando uma experiência personalizada e única.
Uma plataforma de CRM ajuda no enriquecimento de dados dos leads para prospecção, na estruturação dos processos de qualificação, conversão e fidelização, no aumento do número de oportunidades no funil de vendas, permitindo identificar o perfil de cliente ideal, produtos e serviços mais consumidos e muito mais.
Há pouco tempo, as empresas costumavam confiar em papéis e planilhas para acompanhar todas as atividades e métricas de marketing e vendas, mas tudo isso mudou com a era digital e com a necessidade de uma melhor gestão dos recursos da empresa.
Apesar de todos os benefícios do CRM para aumentar as vendas, não é difícil encontrar na web pesquisas mostrando um alto número de projetos que falharam e de empresas que usam o CRM apenas como base de cadastro ou, pior, ainda não usam uma ferramenta de CRM.
Uma das principais razões para a baixa adoção do CRM está justamente em sua utilização, tanto pelas equipes, quanto principalmente pelos gestores, pois não dá para engajar as equipe se a própria liderança não incorpora a ideia e tem baixo comprometimento com o projeto. Outro fator que atrapalha é a falta de comunicação e alinhamento das expectativas entre todos os envolvidos.
Neste conteúdo, queremos explorar os benefícios de uma plataforma de CRM para ajudar você executar, analisar e melhorar suas estratégias de crescimento da empresa. Abaixo estão 7 dicas que podem ser usadas para você aumentar o crescimento das vendas e transformar seus leads em clientes através do uso inteligente do CRM.
- 1. Enriquecimento de dados te ajuda a fechar mais oportunidades
- 2. Automatize seus lembretes e atividades
- 3. Identificação de padrões de vendas
- 4. Colaboração entre as equipes gera melhores resultados
- 5. Personalize a experiência do cliente
- 6. Treinamento e motivação devem ser contínuos
- 7. Integre sua plataforma de CRM com outras tecnologias
1. Enriquecimento de dados te ajuda a fechar mais oportunidades
O uso do enriquecimento de dados fornece informações práticas e precisas sobre os leads com perfil de cliente ideal, ou seja, que possuem maior probabilidade de compra, e tudo de forma automatizada.
Isso significa que a equipe de pré-vendas gasta menos tempo pesquisando e mais tempo qualificando os leads que devem e podem ser passados para vendas, que por sua vez passam menos tempo preenchendo o CRM e mais tempo vendendo.
2. Automatize seus lembretes e atividades
Se um lead, através do enriquecimento de dados, é identificado na base como sendo um potencial cliente, então é importante alertar as pessoas corretas, como pré-vendas por exemplo, sobre as possíveis ações que podem qualificar e converter este lead, sem desperdiçar um tempo preciso.
Além disso, é importante ter uma estratégia de notificação automatizada, para que eventos e ações importantes não passem despercebidas, como um lead esquecido durante a prospecção, uma ligação para qualificação que precisa ser realizada, etc.
Toda empresa lida manualmente com muitas tarefas repetitivas mas necessárias regularmente. Seja uma tarefa simples ou uma série de atividades complexas, você pode usar os recursos automatizados de CRM para lidar com esses processos repetitivos. Com a automação do fluxo de trabalho, você não apenas torna esses processos mais eficientes, como também torna sua equipe mais produtiva.
3. Identificação de padrões de vendas
A beleza de uma plataforma de CRM é que ela fornece todos os dados em um único local para que você possa colocá-los em contexto. Por exemplo, use o CRM para observar o histórico de compras de um cliente, tentando identificar qualquer tendência e para encontrar qual o perfil do cliente mais valioso, que compra mais, que tem um volume de compras maior, etc.
Uma vez identificado seus padrões de compra, você pode entrar em contato antes que seus concorrentes e apresentar como você e sua empresa estão ajudando outros clientes do mesmo perfil. Não apenas você poderia fechar um negócio muito antes, mas também construir um relacionamento de longo prazo com o cliente.
Personalize seu CRM para enviar relatórios ou encaminhar e-mails de resultados para os gestores, tudo de forma automatizada. Assim, os líderes podem gerenciar se as atividades realizadas pelas equipes de marketing e vendas estão adequadas para se alcançar os resultados desejados.
4. Colaboração entre as equipes gera melhores resultados
A colaboração desempenha um papel fundamental no sucesso de um negócio. Se as equipes de marketing, vendas e atendimento atuarem juntas, então você verá uma melhoria na produtividade e nas relações com os colaboradores.
No entanto, nem sempre é fácil para as empresas incentivar relacionamentos saudáveis, especialmente no momento em que a empresa começa a crescer. Já que a adição de mais pessoas dificulta a operação das equipes e dos processos.
Uma plataforma de CRM social pode promover um ambiente de trabalho colaborativo e garantir que todos permaneçam alinhados e engajados com os objetivos gerais da empresa. Utilizar recursos de comunicação e gamificação, para criar melhores relacionamentos com os clientes e ajudar a fechar mais negócios.
5. Personalize a experiência do cliente
Mais e mais clientes desejam atendimento personalizado das empresas. De fato, pesquisas apontam que metade dos clientes gastam mais com uma empresa que se esforça para personalizar a experiência do usuário.
Então, nada melhor do que usar a plataforma de CRM para ter uma ideia do que seus clientes desejam. Isto pode ser feito simplesmente acompanhando o histórico de compras, identificando os principais produtos e serviços contratados e enviando e-mails personalizados e relacionados a itens semelhantes.
Você também deve observar os pontos de contato através dos vários canais de aquisição de leads, entendendo seus interesses e comportamento. Depois de ter informações exclusivas sobre cada tipo de cliente, você precisa adaptar seu conteúdo de acordo com as necessidades de cada perfil.
6. Treinamento e motivação devem ser contínuos
A eficácia de qualquer CRM depende de como as equipes o usam. Não importa quão moderna seja a ferramenta ou quão sofisticadas sejam seus recursos, ela permanecerá ineficaz se as pessoas não souberem usá-la.
Considere um programa de treinamento como um processo de melhoria contínua, por meio de uma série de palestras e tutoriais sempre disponíveis. O programa deve se estender ao time de atendimento ao cliente, equipes de vendas e todas as demais pessoas que possam interagir com os clientes.
O foco deve estar no uso prático e em tudo o que o CRM pode fazer. A melhor maneira de conduzir o programa de treinamento é identificar pessoas que tenham maior facilidade com tecnologia, treinando-os primeiro e depois atribuindo a estas pessoas a tarefa para educar outras.
Neste ponto, uma estratégia que pode apresentar muitos resultados é a gamificação,que pode ser utilizada não apenas no treinamento, mas também para motivação de toda a equipe.
7. Integre sua plataforma de CRM com outras tecnologias
Sua plataforma de CRM não precisa se limitar ao acompanhamento das atividades das equipes e ao monitoramento do funil de vendas. Para utilizar de forma inteligente, fazendo pleno uso da ferramenta, é imprescindível integrar com outras tecnologias usados pela empresa.
A razão pela qual isso é crucial está no fato da comunicação com os clientes ocorrer em diversos canais, como site, redes sociais, e-mail, telefone, etc. Isso não apenas ajuda a equipe a fornecer uma experiência mais personalizada e perfeita, mas também permite que as equipes de vendas criem modelos de marketing preditivos com base nos dados disponíveis.
Algumas integrações importantes envolvem automação de marketing, chatbots para vendas, atendimento digital, enriquecimento de dados, serviços de envio de e-mail, sistema de agenda e telefonia, gestão da empresa, etc.
Portanto, o CRM nunca deve ser implementado como um sistema de gerenciamento separado e único. Em vez disso, ele deve ser integrado a outras ferramentas para criar um sistema coeso que seja ainda mais poderoso.
Uma plataforma de CRM pode ser uma adição poderosa ao arsenal de tecnologias de uma empresa, ajudando na colaboração, automatização, controle e utilização de informações com sabedoria para maximizar suas vendas.
Ao relatar indicadores e atividades dos clientes de maneira sistemática, um CRM permite que as empresas atinjam suas metas de vendas e muito mais.
Então, o que está esperando para fazer uso mais estratégico e inteligente do CRM para aumentar o crescimento das vendas da sua empresa?
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