Novas estratégias, novas oportunidades – Potencialize suas vendas e atinja os melhores resultados com o Inside Sales.
Com a constante transformação de compra e venda, as empresas precisam se reinventar. Tal mudança exige o investimento em estratégias diferenciadas, como o Inside Sales.
Imagine reduzir os custos, otimizar tempo e aumentar a margem lucrativa do seu negócio com as ferramentas certas… parece algo distante, mas não é!
O processo comercial de um empreendimento pode ser reformulado com uma modalidade de vendas internas que vem ganhando força no Brasil.
Quer aprender sobre o que é Inside Sales e como aplicá-lo em sua empresa?
Vamos esclarecer tudo isso e muito mais no conteúdo a seguir. Acompanhe!
- Mas, o que é Inside Sales?
- Como Funciona o Inside Sales?
- Os Benefícios do Inside Sales
- Inside Sales NÃO é Telemarketing!
- As Diferenças entre Inside Sales e Field Sales
- Melhores Ferramentas para Aplicar Inside Sales
- Modelo Inside Sales Apresenta Alta Eficiência e Performance!
- Como Implementar a Metodologia na Minha Empresa?
Mas, o que é Inside Sales?
O termo vem do inglês que, traduzido quer dizer “vendas internas”.
Sem a necessidade de deslocamento, o Inside Sales se faz presente na relação comercial de uma empresa.
Na verdade, o conceito vem na contramão de situações que infelizmente são consideradas comuns no processo de venda externa na qual o vendedor tradicional está acostumado.
Por se tratar de uma estrutura de vendas com equipe interna, o Inside Sales aproveita os meios tecnológicos como a internet para estabelecer a comunicação online – por meio de e-mail, redes sociais, vídeo chamadas – com os potenciais clientes, para aumentar a produtividade e focar na redução de custos extras.
Com a adoção do Inside Sales, a empresa pode evitar contratempos que geram insatisfação com os clientes, como o adiamento de reuniões por conta de atrasos no trânsito, a padronização desnecessária de atendimento, a falta de objetivo e vendedores de campo.
Esta metodologia é aplicada para vendas mais complexas, que exigem um tempo maior de diálogo e demonstração sobre os produtos ou serviços, com o intuito de melhorar a experiência do cliente.
Como Funciona o Inside Sales?
Todas empresas almejam vender mais com menor custo.
Porém, o maior desafio é adotar novas estratégias que trabalhem com eficiência nos diferentes estágios do funil de vendas.
O profissional que utiliza o método Inside Sales realiza a maior parte do atendimento personalizado à distância.
- Prospecção: como conseguir leads e conseguir contato com eles, com as estratégias de inboundmarketing e outbound;
- Abordagem (Qualificação): critérios e perguntas certeiras. Cada vez mais, o mercado B2B exige um tratamento pessoal e dedicado;
- Envio de oportunidades para o CRM (Customer Relationship Management): uma vez qualificados e identificados como oportunidades, os leads são enviados para seguirem pelas etapas pós-prospecção;
- Fechamento: a proposta deve ser enviada somente se realmente for fazer sentido para ambas as partes ingressarem em uma relação comercial.
É importante destacar que cada uma dessas tem particularidades em relação a vendas externas e ao tipo de discurso utilizado.
As abordagens devem ser mantidas de forma contínua, sem que a equipe de vendas deixe de lado a proatividade.
Por isso, é fundamental ter disposição e entender a importância deste processo.
Inicialmente, o gestor vai precisar montar uma estrutura que permita realizar reuniões remotas com prospects de dentro da empresa.
Além disso, a elaboração estratégica do Inside Sales pode ser definida desde a abordagem inicial, passando pelos follow-ups até o fim da negociação e pós-venda.
Os Benefícios do Inside Sales
Entre as vantagens mais claras, ajudar a vender mais é a principal delas. Mas listamos a seguir, pontos essenciais que influenciam na adoção desta metodologia nas empresas.
Olha só!
1. Aumento na margem do lucro
Com o Inside Sales, a organização pode concentrar seu investimento em ferramentas que otimizam a relação comercial. O que isso quer dizer?
Seja para reduzir o custo com viagens e deslocamento ou diminuindo o tamanho do ciclo de vendas, a margem de lucro aumenta.
A empresa passa a oferecer um valor e um benefício e não apenas um custo para o cliente. Isso pode se tornar um diferencial diante a concorrência e consequentemente, atrair clientes fiéis e satisfeitos.
2. Otimização do tempo
O Inside Sales permite que o vendedor alcance um número maior de pessoas em menos tempo!
Vamos imaginar uma situação hipotética para entender melhor essa vantagem: pense em quanto tempo um vendedor externo gasta até chegar em um reunião.
Agora, aumente esse tempo por cada profissional de campo do time e depois multiplique novamente por todas os encontros necessários para fechar cada negociação.
É notório o desgaste do tempo com o processo de vendas apenas com o deslocamento e interação superficial com os prospects e leads.
O Inside Sales veio para mostrar que é possível utilizar o tempo de forma inteligente, sem perder as oportunidades do aproveitamento do processo de vendas.
3. Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O esqueleto do Inside Sales acaba sendo mais barato do que manter uma equipe de vendas externas.
Isso ajuda a reduzir o CAC, principalmente se a empresa trabalha com recorrência e apresenta baixa taxa de cancelamento.
4. Acompanhamento das métricas da operação
O uso da tecnologia auxilia 100% na coleta de métrica e resultados, de um Inside Sales amadurecido e bem estabelecido.
A partir de CRMs e dispositivos próprios, fica fácil acompanhar as taxas de conversão, por meio de dashboards intuitivas que apresentam desde os valores investidos no funil de vendas até se os e-mails de prospects estão sendo abertos, por exemplo.
Essas métricas são usadas para direcionar os esforços, definir estratégias de marketing e tomar decisões.
5. Aumento de produtividade
A produtividade em vendas externas pode ser muito instável. E isso acaba sendo uma grande preocupação para empresas B2B.
A mudança para Inside Sales pode ser benéfica para atrair clientes de qualidade diante a organização do planejamento do vendedor.
Com o treinamento adequado, é possível construir um relacionamento de confiança com os prospects e focar no processo de vendas, com um indicador previsível mensalmente.
Inside Sales NÃO é Telemarketing!
É necessário enfatizar que os dois modelos de vendas não são iguais.
Embora envolvam o conceito de vendas por telefone, o Inside Sales está longe de ser associado ao sistema engessado do telemarketing.
Popularmente mal visto e detestado, o telemarketing carrega em si uma característica muito forte: um roteiro padronizado para todos os prospects, com argumentos previamente definidos.
Aqui, o vendedor – geralmente despreparado -, insiste até que a pessoa compre o produto por livre e espontânea pressão.
A ideia é vender a todo custo, serviços ou produtos, que apresentem ou não benefícios aos clientes.
Já o modelo de Inside Sales, funciona de forma mais moderna e com mais envolvimento. Cria-se uma rotina focada na necessidade do cliente.
O trabalho da equipe de vendas é feito com maior domínio de conhecimento para qualificar o lead e reconhecer se a solução ofertada irá beneficiá-lo.
Só depois, é realizada a venda direta.
As Diferenças entre Inside Sales e Field Sales
Basicamente, a principal diferença entre ambos é a execução do processo.
Enquanto o Inside Sales proporciona a interação remota e intuitiva ao vendedor, otimizando tempo na qualificação e nutrição de prospects e leads.
O Field Sales exerce a promoção de vendas de modo tradicional, com a visita dos profissionais às empresas.
Mas isso não quer dizer que as empresas não podem fazer a implementação dos dois métodos. Em alguns casos, será necessário encontros presenciais de acordo com o avanço das negociações.
Cabe a cada organização analisar qual modelo de trabalho será o mais assertivo.
Melhores Ferramentas para Aplicar Inside Sales
Assim como já foi mencionado anteriormente, a tecnologia é a maior arma do Inside Sales. Utilizando-a da forma certa, a produtividade ultrapassa o esperado e o alcance das metas deslancha.
Conheça a seguir, as ferramentas essenciais para a execução da metodologia.
CRM (Customer Relationship Management)
É um sistema que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Serve para organizar as informações do público para entender melhor seus desejos e vender mais e melhor o produto/serviço.
Telefone ou redirecionamento de ligações
Algumas empresas ainda mantém o uso do telefone como o canal predominante de prospecção.
Um sistema de redirecionamento de ligações é uma excelente opção para que o cliente tenha acesso fácil ao atendimento e possa encontrar o que precisa sem qualquer dificuldade.
Melhor ainda se a organização tiver um discador automático, para entrar em contato com os seus leads e estimulá-los a fechar o negócio com mais agilidade.
Mídias Sociais
As estratégias de vendas Inside Sales podem ser traçadas mediante coleta de dados no Facebook, Instagram e LinkedIn de potenciais leads qualificados.
Com as informações em mãos, podem surgir vários insights sobre como conduzir as vendas e usar de forma responsável a inteligência emocional a favor da sua empresa com as mídias sociais.
Automatização de e-mails
Engana-se quem acredita que o e-mail causa baixo impacto na conversão de leads e vendas remotas.
Ele é um dos canais com maior retorno online, pois permite agendas, impulsionar e monitorar índices de abertura e cliques, deixando o processo de envio mais engenhoso.
Vídeo chamadas
Uma maneira eficaz de se reunir com os clientes é fazendo vídeo chamadas.
Atualmente, existem diversos softwares seguros de chamadas de vídeo que viabilizam o compartilhamento de tela, troca de mensagens instantâneas, edição colaborativa de documentos, entre outras funções.
Modelo Inside Sales Apresenta Alta Eficiência e Performance!
Uma pesquisa publicada no InsideSales.com mostrou que nos últimos três anos, a adesão ao Inside Sales cresceu 15 vezes mais nas empresas do que no processo tradicional de vendas.
Outro estudo realizado pelo portal, apontou que cerca de 30% das operações de vendas mundiais são feitas pelo Inside Sales. E, o objetivo é chegar a 40% em organizações com grandes times de vendas.
Segundo um artigo de Harvard, a redução no custo da operação de venda pode ser na casa dos 40% a 90%, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo.
Como Implementar a Metodologia na Minha Empresa?
Você deve estar se perguntando como adaptar a cultura de seu negócio às práticas do Inside Sales.
Mas antes de explicar toda essa estruturação, é preciso entender que como em toda mudança, leva tempo até que todos os integrantes estejam familiarizados com a modificação de trabalh
Treine sua equipe!
Seu time de vendas deve estar habilitado para receber o conhecimento necessário do Inside Sales e das ferramentas que serão utilizadas no dia a dia.
Com pensamentos e objetivos alinhados, os colaboradores poderão seguir na direção escolhida com muito mais segurança e propriedade daquilo que estão encarregados em fazer, que é vender mais com inteligência.
Alinhe sua equipe de Marketing e Vendas!
Para dar início à adoção de Inside Sales é recomendável alinhar os pensamentos, intenções e motivações das equipes para que o processo siga em conformidade.
Como fazer isso?
Um dos primeiros passos é definir SLAs (Service Level Agreement), o que se espera de cada uma das partes e os KPIs (Key Performance Indicators), as métricas principais a serem acompanhadas.
A equipe de vendas deve estar ciente de que materiais o marketing está criando. A troca precisa ser constante.
Isso porque, é bem provável que esse grupo possa ajudar na educação dos possíveis clientes com o suporte de conteúdos relevantes, podendo ainda, ajudar na qualificação e conversão dos leads.
O trabalho conjunto dos dois times pode simplificar e indicar as expectativas de resultado para cada equipe.
Ofereça uma Estrutura Adequada!
Será que sua empresa está realmente preparada para trabalhar com Inside Sales?
Se faz indispensável o investimento em uma boa ambientação e recursos de trabalho.
Deve-se contratar uma conexão rápida de internet, além de um eficiente plano de telefonia para suportar o grande volume de ligações mensais.
Não podemos esquecer de mencionar a importância em investir em computadores modernos aos colaboradores. Assim como as ferramentas citadas aqui, as máquinas atuam como o combustível para este processo.
Realize a Transição aos Poucos
A implementação do Inside Sales não precisa ser imediata. É preciso ter paciência, tempo e dinheiro para efetivar essa transformação.
Até que todos os envolvidos absorvam as informações com tranquilidade, existe uma curva de aprendizado.
Apesar de rápido, aproveite o tempo de adaptação para dosar seu investimento financeiro e enriquecer diariamente seu processo de vendas com o Inside Sales.
Se o perfil dos seus clientes se encaixa nas modalidades do Inside Sales, invista neste sistema que se mostra muito eficaz, rentável e produtivo para sua empresa.
Diga adeus aos métodos ultrapassados. Você não vai querer ficar para trás, não é?
