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Inside Sales: O que é e como aplicá-lo em sua empresa

Novas estratégias, novas oportunidades – Potencialize suas vendas e atinja os melhores resultados com o Inside Sales.

Com a constante transformação de compra e venda, as empresas precisam se reinventar. Tal mudança exige o investimento em estratégias diferenciadas, como o Inside Sales.

Imagine reduzir os custos, otimizar tempo e aumentar a margem lucrativa do seu negócio com as ferramentas certas… parece algo distante, mas não é!

O processo comercial de um empreendimento pode ser reformulado com uma modalidade de vendas internas que vem ganhando força no Brasil.

Quer aprender sobre o que é Inside Sales e como aplicá-lo em sua empresa?

Vamos esclarecer tudo isso e muito mais no conteúdo a seguir. Acompanhe!

Mas, o que é Inside Sales?

O termo vem do inglês que, traduzido quer dizer “vendas internas”.

Sem a necessidade de deslocamento, o Inside Sales se faz presente na relação comercial de uma empresa.

Na verdade, o conceito vem na contramão de situações que infelizmente são consideradas comuns no processo de venda externa na qual o vendedor tradicional está acostumado.

Por se tratar de uma estrutura de vendas com equipe interna, o Inside Sales aproveita os meios tecnológicos como a internet para estabelecer a comunicação online – por meio de e-mail, redes sociais, vídeo chamadas – com os potenciais clientes, para aumentar a produtividade e focar na redução de custos extras.

Com a adoção do Inside Sales, a empresa pode evitar contratempos que geram insatisfação com os clientes, como o adiamento de reuniões por conta de atrasos no trânsito, a padronização desnecessária de atendimento, a falta de objetivo e vendedores de campo.

Esta metodologia é aplicada para vendas mais complexas, que exigem um tempo maior de diálogo e demonstração sobre os produtos ou serviços, com o intuito de melhorar a experiência do cliente.

Como Funciona o Inside Sales?

Todas empresas almejam vender mais com menor custo.

Porém, o maior desafio é adotar novas estratégias que trabalhem com eficiência nos diferentes estágios do funil de vendas.

O profissional que utiliza o método Inside Sales realiza a maior parte do atendimento personalizado à distância.

  • Prospecção: como conseguir leads e conseguir contato com eles, com as estratégias de inboundmarketing e outbound;

  • Abordagem (Qualificação): critérios e perguntas certeiras. Cada vez mais, o mercado B2B exige um tratamento pessoal e dedicado;

  • Envio de oportunidades para o CRM (Customer Relationship Management): uma vez qualificados e identificados como oportunidades, os leads são enviados para seguirem pelas etapas pós-prospecção;

  • Fechamento: a proposta deve ser enviada somente se realmente for fazer sentido para ambas as partes ingressarem em uma relação comercial.

É importante destacar que cada uma dessas tem particularidades em relação a vendas externas e ao tipo de discurso utilizado.

As abordagens devem ser mantidas de forma contínua, sem que a equipe de vendas deixe de lado a proatividade.

Por isso, é fundamental ter disposição e entender a importância deste processo.

Inicialmente, o gestor vai precisar montar uma estrutura que permita realizar reuniões remotas com prospects de dentro da empresa.

Além disso, a elaboração estratégica do Inside Sales pode ser definida desde a abordagem inicial, passando pelos follow-ups até o fim da negociação e pós-venda.

Os Benefícios do Inside Sales

Entre as vantagens mais claras, ajudar a vender mais é a principal delas. Mas listamos a seguir, pontos essenciais que influenciam na adoção desta metodologia nas empresas.

Olha só!

1. Aumento na margem do lucro

Com o Inside Sales, a organização pode concentrar seu investimento em ferramentas que otimizam a relação comercial. O que isso quer dizer?

Seja para reduzir o custo com viagens e deslocamento ou diminuindo o tamanho do ciclo de vendas, a margem de lucro aumenta.

A empresa passa a oferecer um valor e um benefício e não apenas um custo para o cliente. Isso pode se tornar um diferencial diante a concorrência e consequentemente, atrair clientes fiéis e satisfeitos.

2. Otimização do tempo

O Inside Sales permite que o vendedor alcance um número maior de pessoas em menos tempo!

Vamos imaginar uma situação hipotética para entender melhor essa vantagem: pense em quanto tempo um vendedor externo gasta até chegar em um reunião.

Agora, aumente esse tempo por cada profissional de campo do time e depois multiplique novamente por todas os encontros necessários para fechar cada negociação.

É notório o desgaste do tempo com o processo de vendas apenas com o deslocamento e interação superficial com os prospects e leads.

O Inside Sales veio para mostrar que é possível utilizar o tempo de forma inteligente, sem perder as oportunidades do aproveitamento do processo de vendas.

3. Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O esqueleto do Inside Sales acaba sendo mais barato do que manter uma equipe de vendas externas.

Isso ajuda a reduzir o CAC, principalmente se a empresa trabalha com recorrência e apresenta baixa taxa de cancelamento.

4. Acompanhamento das métricas da operação

O uso da tecnologia auxilia 100% na coleta de métrica e resultados, de um Inside Sales amadurecido e bem estabelecido.

A partir de CRMs e dispositivos próprios, fica fácil acompanhar as taxas de conversão, por meio de dashboards intuitivas que apresentam desde os valores investidos no funil de vendas até se os e-mails de prospects estão sendo abertos, por exemplo.

Essas métricas são usadas para direcionar os esforços, definir estratégias de marketing e tomar decisões.

5. Aumento de produtividade

A produtividade em vendas externas pode ser muito instável. E isso acaba sendo uma grande preocupação para empresas B2B.

A mudança para Inside Sales pode ser benéfica para atrair clientes de qualidade diante a organização do planejamento do vendedor.

Com o treinamento adequado, é possível construir um relacionamento de confiança com os prospects e focar no processo de vendas, com um indicador previsível mensalmente.

Inside Sales NÃO é Telemarketing!

É necessário enfatizar que os dois modelos de vendas não são iguais.

Embora envolvam o conceito de vendas por telefone, o Inside Sales está longe de ser associado ao sistema engessado do telemarketing.

Popularmente mal visto e detestado, o telemarketing carrega em si uma característica muito forte: um roteiro padronizado para todos os prospects, com argumentos previamente definidos.

Aqui, o vendedor – geralmente despreparado -, insiste até que a pessoa compre o produto por livre e espontânea pressão.

A ideia é vender a todo custo, serviços ou produtos, que apresentem ou não benefícios aos clientes.

Já o modelo de Inside Sales, funciona de forma mais moderna e com mais envolvimento. Cria-se uma rotina focada na necessidade do cliente.

O trabalho da equipe de vendas é feito com maior domínio de conhecimento para qualificar o lead e reconhecer se a solução ofertada irá beneficiá-lo.

Só depois, é realizada a venda direta.

As Diferenças entre Inside Sales e Field Sales

Basicamente, a principal diferença entre ambos é a execução do processo.

Enquanto o Inside Sales proporciona a interação remota e intuitiva ao vendedor, otimizando tempo na qualificação e nutrição de prospects e leads.

Field Sales exerce a promoção de vendas de modo tradicional, com a visita dos profissionais às empresas.

Mas isso não quer dizer que as empresas não podem fazer a implementação dos dois métodos. Em alguns casos, será necessário encontros presenciais de acordo com o avanço das negociações.

Cabe a cada organização analisar qual modelo de trabalho será o mais assertivo.

 

Melhores Ferramentas para Aplicar Inside Sales

Assim como já foi mencionado anteriormente, a tecnologia é a maior arma do Inside Sales. Utilizando-a da forma certa, a produtividade ultrapassa o esperado e o alcance das metas deslancha.

Conheça a seguir, as ferramentas essenciais para a execução da metodologia.

CRM (Customer Relationship Management)

É um sistema que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Serve para organizar as informações do público para entender melhor seus desejos e vender mais e melhor o produto/serviço.

Telefone ou redirecionamento de ligações

Algumas empresas ainda mantém o uso do telefone como o canal predominante de prospecção.

Um sistema de redirecionamento de ligações é uma excelente opção para que o cliente tenha acesso fácil ao atendimento e possa encontrar o que precisa sem qualquer dificuldade.

Melhor ainda se a organização tiver um discador automático, para entrar em contato com os seus leads e estimulá-los a fechar o negócio com mais agilidade.

Mídias Sociais

As estratégias de vendas Inside Sales podem ser traçadas mediante coleta de dados no Facebook, Instagram e LinkedIn de potenciais leads qualificados.

Com as informações em mãos, podem surgir vários insights sobre como conduzir as vendas e usar de forma responsável a inteligência emocional a favor da sua empresa com as mídias sociais.

Automatização de e-mails

Engana-se quem acredita que o e-mail causa baixo impacto na conversão de leads e vendas remotas.

Ele é um dos canais com maior retorno online, pois permite agendas, impulsionar e monitorar índices de abertura e cliques, deixando o processo de envio mais engenhoso.

Vídeo chamadas

Uma maneira eficaz de se reunir com os clientes é fazendo vídeo chamadas.

Atualmente, existem diversos softwares seguros de chamadas de vídeo que viabilizam o compartilhamento de tela, troca de mensagens instantâneas, edição colaborativa de documentos, entre outras funções.

Modelo Inside Sales Apresenta Alta Eficiência e Performance!

Uma pesquisa publicada no InsideSales.com mostrou que nos últimos três anos, a adesão ao Inside Sales cresceu 15 vezes mais nas empresas do que no processo tradicional de vendas.

Outro estudo realizado pelo portal, apontou que cerca de 30% das operações de vendas mundiais são feitas pelo Inside Sales. E, o objetivo é chegar a 40% em organizações com grandes times de vendas.

Segundo um artigo de Harvard, a redução no custo da operação de venda pode ser na casa dos 40% a 90%, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo.

Como Implementar a Metodologia na Minha Empresa?

Você deve estar se perguntando como adaptar a cultura de seu negócio às práticas do Inside Sales.

Mas antes de explicar toda essa estruturação, é preciso entender que como em toda mudança, leva tempo até que todos os integrantes estejam familiarizados com a modificação de trabalh

Por isso, atente-se aos seguintes passos básicos:

Treine sua equipe!

Seu time de vendas deve estar habilitado para receber o conhecimento necessário do Inside Sales e das ferramentas que serão utilizadas no dia a dia.

Com pensamentos e objetivos alinhados, os colaboradores poderão seguir na direção escolhida com muito mais segurança e propriedade daquilo que estão encarregados em fazer, que é vender mais com inteligência.

Alinhe sua equipe de Marketing e Vendas!

Para dar início à adoção de Inside Sales é recomendável alinhar os pensamentos, intenções e motivações das equipes para que o processo siga em conformidade.

Como fazer isso?

Um dos primeiros passos é definir SLAs (Service Level Agreement), o que se espera de cada uma das partes e os KPIs (Key Performance Indicators), as métricas principais a serem acompanhadas.

A equipe de vendas deve estar ciente de que materiais o marketing está criando. A troca precisa ser constante.

Isso porque, é bem provável que esse grupo possa ajudar na educação dos possíveis clientes com o suporte de conteúdos relevantes, podendo ainda, ajudar na qualificação e conversão dos leads.

O trabalho conjunto dos dois times pode simplificar e indicar as expectativas de resultado para cada equipe.

Ofereça uma Estrutura Adequada!

Será que sua empresa está realmente preparada para trabalhar com Inside Sales?

Se faz indispensável o investimento em uma boa ambientação e recursos de trabalho.

Deve-se contratar uma conexão rápida de internet, além de um eficiente plano de telefonia para suportar o grande volume de ligações mensais.

Não podemos esquecer de mencionar a importância em investir em computadores modernos aos colaboradores. Assim como as ferramentas citadas aqui, as máquinas atuam como o combustível para este processo.

Realize a Transição aos Poucos

A implementação do Inside Sales não precisa ser imediata. É preciso ter paciência, tempo e dinheiro para efetivar essa transformação.

Até que todos os envolvidos absorvam as informações com tranquilidade, existe uma curva de aprendizado.

Apesar de rápido, aproveite o tempo de adaptação para dosar seu investimento financeiro e enriquecer diariamente seu processo de vendas com o Inside Sales.

Se o perfil dos seus clientes se encaixa nas modalidades do Inside Sales, invista neste sistema que se mostra muito eficaz, rentável e produtivo para sua empresa.

Diga adeus aos métodos ultrapassados. Você não vai querer ficar para trás, não é?

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